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Come organizzare la rete vendita (e perché un CRM aiuta)

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Come organizzare la rete vendita (e perché un CRM aiuta)

Redazione

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Contare su una rete vendita efficace è il sogno di ogni azienda, piccola o grande che sia.

Eppure avere una rete vendita coordinata, proattiva e in grado di portare a casa tante chiusure di contratto non è sempre facile.

La rete vendita va creata, formata, gestita, coltivata, fatta crescere e motivata con provvigioni incentivanti… Ma non solo.
Va messa nelle condizioni di fare gli interessi del business aziendale garantendole strumenti all’avanguardia per ottimizzare il lavoro degli agenti.

Insomma, la rete vendita deve essere vissuta come una parte integrante del corpo aziendale; il braccio che raccoglie le opportunità e trasforma i lead (cioè i potenziali clienti) in clienti veri e propri.
Ma partiamo dall’inizio.

La tecnologia gioca un ruolo importante per far crescere la forza vendita. Il CRM semplifica e automatizza numerosi processi di vendita e customer care.

Cos’è una rete di vendita?

Una rete di vendita è formata da un gruppo di agenti commerciali che lavorano a diretto contatto con i clienti per vendere i prodotti e/o servizi di una determinata azienda.

L’organizzazione di una rete vendita varia di volta in volta in base a diversi fattori.
I principali?

  • il territorio
  • il settore dell’azienda
  • la gestione diretta o indiretta, cioè tramite agenzia

Gli ingredienti base

Per coordinare efficacemente la rete vendita bisogna guardare al piano commerciale dell’azienda.
Solo con un piano commerciale chiaro si potrà infatti lavorare con progettualità sugli obiettivi, fare i conti con il budget disponibile e capire il guadagno potenziale.
Fondamentale poi è il gioco di squadra.
Consigliare, motivare e indirizzare adeguatamente il gruppo di agenti è importante per creare lo spirito giusto.

L’agente non è solo un venditore. Ha un rapporto diretto con il cliente e controlla sul campo la temperatura del mercato. Ecco perché deve comunicare anche col marketing.

L’agente, più di un venditore

Una cosa da tenere a mente è l’importanza di ogni singolo agente commerciale.
Spesso, infatti, si riduce il ruolo dell’agente a un unico verbo: vendere.
Certo, l’agente fa questo; vende.
Ma sarebbe insensato non sfruttare tutto il background che si nasconde dietro all’atto del vendere.

L’agente è colui che ha il rapporto diretto con il cliente.
La sua esperienza relazionale sul campo può essere di enorme aiuto per tenere sotto controllo il termometro del mercato, interpretare i dati, carpire criticità e necessità, ricevere feedback…
Come già spiegato qui, non mettere i commerciali in connessione con il reparto marketing e comunicazione sarebbe un errore.

CRM, l’aiutante tecnologico

Arruolare bravi venditori è fondamentale. Ma l’imprenditore deve metterli nelle condizioni di lavorare in maniera efficiente e al passo coi tempi.

Nel modo migliore possibile, insomma.

La tecnologia, mischiata a un buon metodo di lavoro, può essere di grande aiuto in questo.
Uno strumento già utilizzato da molte aziende per aumentare la forza vendita è il CRM, Customer Relationship Management, di cui abbiamo parlato qui.

Perché, in particolare, il CRM è uno strumento importante per ottimizzare e semplificare i processi della rete vendita?

Ecco alcuni dei motivi principali.

  • Mette in connessione e migliora la comunicazione tra reparti aziendali, marketing e sales in primis.
  • Migliora il coordinamento tra figure diverse (es. il direttore commerciale, il direttore vendite, il direttore marketing, l’area manager, gli agenti di vendita…)
  • Permette una visione integrata e a 360° del team, dei clienti e del mercato di riferimento.
  • L’utilizzo può essere orientato ad ambiti commerciali specifici.
  • Automatizza i processi di vendita e di cura del cliente.
  • Con il cloud, permette di accedere ai dati e alle informazioni rapidamente, in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo, anche su smartphone.

In più l’uso del CRM crea un duplice vantaggio, dal punto di vista della direzione commerciale e da quello dei venditori.

La direzione commerciale, infatti, può consultare tutte le attività commerciali di ogni singolo cliente, lo storico delle comunicazioni e una sintesi delle attività svolte da ogni venditore, con il portafoglio delle trattative aperte.

I venditori possono invece organizzare il lavoro pianificando le attività in corso e quelle future, creare ordini e preventivi in pochi passaggi, accedere velocemente alle condizioni commerciali e di promo, verificare le attività tramite report di valutazione, gestire con flessibilità il piano visite con funzionalità innovative come la geolocalizzazione e avere a disposizione cataloghi digitali.

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